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전자 상거래가 사라지면서 클릭 앤 박격포가 그 자리를 차지합니다. 소매업의 미래 P3

David Tal, 발행인, 미래학자
@DavidTalWrites
링크드인

월, 09 / 14 / 2020 - 10 : 04

2010년대 초 수천 명의 기술 저널리스트들은 실리콘 밸리, 뉴욕, 중국에서 생겨난 신흥 전자 상거래의 손에 의해 오프라인 소매업체의 임박한 운명을 예측했습니다. 그리고 2010년대의 많은 기간 동안 이 수치는 전자 상거래 사이트의 수익이 폭발적으로 증가하면서 이를 입증했습니다. 반면 오프라인 체인은 위치마다 문을 닫았습니다.

그러나 2010년대가 끝나감에 따라 이러한 추세선은 자체 광고의 무게로 무너지기 시작했습니다.

무슨 일이에요? 예를 들어, 피를 흘리는 벽돌과 박격포 회사는 디지털에 대해 현명하고 전자 상거래 제품에 막대한 투자를 시작하여 디지털 시장에서 경쟁을 심화했습니다. 한편, 아마존과 같은 전자 상거래 거대 기업은 무료 배송을 대중화하는 것 외에도 더 많은 디지털 소비자 수직 덩어리를 코너링하여 전자 상거래 신생 기업이 시장에 진입하는 데 더 많은 비용을 들였습니다. 그리고 일반적으로 온라인 고객은 플래시 판매 웹사이트(Groupon)와 같은 전자상거래 쇼핑 유행과 그보다는 덜하지만 구독 사이트에 대한 관심을 잃기 시작했습니다.

이러한 새로운 트렌드를 감안할 때 2020년대의 새로운 소매 모델은 어떤 모습일까요?

벽돌과 박격포를 클릭과 박격포로 전환

2020년에서 2030년 사이에 소매업체는 대부분의 쇼핑객이 일상적인 구매의 대부분을 온라인으로 하도록 조절하는 데 성공할 것입니다. 이것은 선진국의 대부분의 사람들이 직접 기본적인 구매를 중단하고 대신 물리적으로 "필요한 것"만 구매한다는 것을 의미합니다.

이제 매장 내 계산원이 영수증 앞면에 스테이플링된 온라인 쿠폰을 제공하거나 전자 뉴스레터에 등록하면 10% 할인을 제공하는 것을 볼 수 있습니다. 곧 소매업체의 이전 골칫거리 쇼룸 전자 상거래 플랫폼이 성숙해지고 쇼핑객이 매장에 있는 동안 온라인으로 제품을 구매하도록 적극적으로 장려할 때 반전될 것입니다(설명 XNUMX장 이 시리즈). 실제로, 연구에 따르면 쇼핑객이 매장의 온라인 콘텐츠와 상호 작용하고 조사하는 빈도가 높을수록 실제 구매를 할 가능성이 더 높다는 사실이 밝혀졌습니다.

2020년 중반까지 유명 소매업체는 최초의 온라인 전용 블랙 프라이데이와 크리스마스 이후 판매 이벤트를 홍보하기 시작할 것입니다. 초기 판매 결과는 엇갈리겠지만, 신규 고객 계정 정보와 구매 데이터의 대량 유입은 장기적인 표적 마케팅 및 판매를 위한 금광으로 판명될 것입니다. 이 티핑 포인트가 발생하면 오프라인 매장은 소매업체의 재정 중추에서 주요 브랜딩 도구로 최종 전환됩니다.

기본적으로 모든 가장 큰 소매업체는 먼저 완전한 전자 상거래 비즈니스가 되지만(수익 면에서) 주로 마케팅 및 고객 참여 목적으로 매장의 일부를 열어 둘 것입니다. 그러나 문제는 여전히 남아 있습니다. 왜 상점을 완전히 없애지 않습니까?

온라인 전용 소매업체가 된다는 것은 다음을 의미합니다.

*고정 비용 절감 - 오프라인 매장이 적다는 것은 임대료, 급여, 보험, 계절별 매장 재설계 등을 덜 지불함을 의미합니다.

*매장 재고 면적의 제한에 반하여 온라인으로 판매할 수 있는 제품 수의 증가;

*무제한 고객 풀

*고객에게 더 많은 제품을 보다 효과적으로 마케팅하고 판매하는 데 사용할 수 있는 방대한 고객 데이터 수집

*그리고 미래의 완전 자동화된 창고 및 소포 배달 인프라를 사용하면 물류 비용이 더 저렴해질 수 있습니다.

자, 이러한 점들이 모두 훌륭하지만 결국 우리는 로봇이 아닙니다. 쇼핑은 여전히 합법적인 오락입니다. 사회활동입니다. 더 중요한 것은 제품의 크기, 친밀도(패션 아이템을 생각함) 및 비용에 따라 사람들은 일반적으로 구매하기 전에 구매할 제품을 보고 상호 작용하는 것을 선호합니다. 소비자는 방문하고 상호 작용할 수 있는 실제 매장이 있는 브랜드를 더 신뢰합니다.

이러한 이유로 이전에는 온라인 전용 비즈니스였습니다. 워비 파커 과 아마존, 자체 오프라인 매장을 열었으며 그들과 함께 성공을 찾다. 오프라인 매장은 브랜드에 인간적인 요소, 웹사이트가 제공할 수 없는 방식으로 브랜드를 만지고 느낄 수 있는 방법을 제공합니다. 또한 거주 지역과 근무 시간을 예측할 수 없는 상황에 따라 이러한 물리적 위치는 온라인에서 구매한 제품을 픽업할 수 있는 편리한 센터 역할을 합니다.

이러한 추세로 인해 2020년대 후반 소매점에서의 경험은 지금과 크게 다를 것입니다. 소매업체는 제품 판매에만 집중하는 대신 브랜드 판매와 매장에서의 사회적 경험에 중점을 둘 것입니다.

상점 장식은 더 잘 디자인되고 더 비쌀 것입니다. 제품은 더욱 정교하게 선보일 것입니다. 샘플 및 기타 무료 스웨그는 더욱 아낌없이 증정됩니다. 매장 내 활동과 그룹 수업은 매장 브랜드, 매장 문화, 제품 특성을 간접적으로 홍보하는 것이 일반적입니다. 그리고 고객 경험 담당자(매장 담당자)의 경우 생성한 매출과 긍정적인 매장 내 소셜 미디어 및 메시징 앱 멘션 수에 따라 동등하게 판단됩니다.

전반적으로 향후 XNUMX년 동안의 추세는 순수 전자 상거래와 순수 오프라인 브랜드의 파산을 보게 될 것입니다. 대신에 '클릭 앤 박격포' 브랜드의 부상을 보게 될 것입니다. 이들은 전자 상거래와 전통적인 오프라인 소매 쇼핑 사이의 격차를 성공적으로 메울 하이브리드 회사입니다.

피팅룸과 클릭 앤 모르타르의 미래

이상하게도 2020년대 중반까지 탈의실은 클릭 앤 박격포 소매 혁명의 상징이 될 것입니다.

특히 패션 브랜드의 경우 피팅룸이 매장 디자인 및 리소스의 중심이 될 것입니다. 그것들은 더 커지고 더 고급스러워지며 훨씬 더 많은 기술이 내장될 것입니다. 이는 쇼핑객의 구매 결정 중 상당 부분이 피팅룸에서 발생한다는 인식이 커지고 있음을 반영합니다. 소프트 셀이 발생하는 곳이므로 소매업체의 호의를 재고하지 않는 이유는 무엇입니까?

첫째, 일부 소매점은 매장을 방문하는 모든 쇼핑객이 피팅룸에 들어갈 수 있도록 하기 위해 피팅룸을 최적화합니다. 여기에는 추가가 포함될 수 있습니다. 탐색 가능한 쇼핑 화면 입어보고 싶은 옷과 사이즈를 고를 수 있는 곳. 그런 다음 직원이 선택한 옷을 고른 다음 입어볼 수 있도록 옷을 깔끔하게 정리한 탈의실이 준비되면 쇼핑객에게 문자를 보냅니다.

다른 소매업체는 쇼핑의 사회적 측면. 여성은 특히 그룹으로 쇼핑을 하고 여러 의복을 선택하여 입어보고(의류 가치에 따라 다름) 탈의실에서 최대 XNUMX시간을 보낼 수 있습니다. 이는 매장에서 보내는 시간이 많기 때문에 브랜드는 브랜드를 긍정적으로 홍보하는 데 시간을 할애할 것입니다. 플러시 천 소파, 인스타그램 의상을 위한 고급 벽지 배경, 그리고 아마도 다과를 생각해 보세요.

다른 탈의실에는 매장 재고를 표시하는 벽걸이 태블릿이 있어 쇼핑객이 더 많은 옷을 탐색할 수 있으며 화면을 탭하면 탈의실을 떠나지 않고도 입어볼 옷을 더 가져오라고 매장 담당자에게 알릴 수 있습니다. 그리고 물론, 이 태블릿은 쇼핑객이 옷을 입어본 후 계산대에서 줄을 서서 기다려야 하는 대신에 즉시 옷을 구매할 수 있게 해 줄 것입니다.

쇼핑몰은 곧 사라지지 않는다

앞서 언급했듯이 2010년대 초반의 전문가들은 오프라인 체인점의 몰락과 함께 쇼핑몰의 몰락을 예측했습니다. 북미 대부분 지역에서 많은 쇼핑몰이 문을 닫은 것이 사실이지만, 전자 상거래가 아무리 커도 쇼핑몰은 계속 존재하는 것이 현실입니다. 그리고 그것은 놀라운 일이 아닙니다. 많은 도시와 지역에서 쇼핑몰은 중앙 커뮤니티 허브이며 여러 면에서 민영화된 커뮤니티 센터입니다.

그리고 소매업체가 브랜드 경험 판매에 매장을 집중하기 시작함에 따라 가장 진보적인 쇼핑몰은 매장을 차지하는 개별 매장과 레스토랑 내에서 생성되는 브랜드 경험을 지원하는 거시적 경험을 제공함으로써 이러한 변화를 지원할 것입니다. 이러한 거시적 경험에는 휴일 동안 장식을 강화하는 쇼핑몰, "자발적인" 소셜 미디어 공유 가능 비용을 비밀리에 허용하거나 지불하는 것과 같은 예가 포함됩니다. 단체 행사파머스 마켓, 미술 전시회, 도기 요가 등 구내 커뮤니티 행사를 위한 공공 공간을 따로 마련해 두었습니다.

쇼핑몰은 에 언급된 소매 앱도 사용합니다. XNUMX장 개별 매장이 귀하의 구매 이력과 습관을 인식할 수 있도록 하는 이 시리즈의 그러나 쇼핑몰은 이러한 앱을 사용하여 사용자가 방문하는 빈도와 가장 많이 방문하는 상점 또는 레스토랑을 추적합니다. 미래의 "스마트 몰"에 들어서는 순간, 여러분이 관심을 가질 만한 최신 매장 오픈, 쇼핑몰 이벤트 및 특정 판매에 대해 휴대폰이나 증강 현실 안경을 통해 알림을 받게 됩니다.

표면적으로는 2030년대까지 일부 쇼핑몰의 벽과 바닥에는 양방향 광고(또는 매장 안내)를 실행하고 쇼핑몰을 걸어가는 곳이면 어디든지 따라갈(또는 안내하는) 디지털 디스플레이가 설치될 것입니다. 따라서 추적 가능한 온라인 광고 리마케팅의 시대가 시작됩니다.

명품 브랜드는 벽돌과 박격포에 집착

위에서 언급한 추세가 매장 내 쇼핑 경험과 전자 상거래 쇼핑 경험 사이에 더 큰 통합을 가져올 수 있는 한 일부 소매업체는 곡물에 반대하는 선택을 할 것입니다. 특히, 평균 쇼핑 세션의 가격표가 최소 $10,000인 고급 상점의 경우 홍보하는 쇼핑 경험은 크게 변하지 않을 것입니다.

럭셔리 브랜드와 매장은 세계의 H&M이나 Zara's처럼 수량으로 수십억 달러를 벌고 있지 않습니다. 그들은 고급 제품을 구매하는 고액 자산가 고객에게 전달하는 감정과 라이프 스타일의 품질을 기반으로 돈을 벌고 있습니다.

물론, 그들은 첨단 기술을 사용하여 고객의 구매 습관을 추적하고 개인화된 서비스로 쇼핑객을 맞이할 것입니다(이 시리즈의 50,000장에 설명되어 있음). 하지만 핸드백에 $94를 떨어뜨리는 것은 온라인에서 내리는 결정이 아닙니다. 그것은 명품 매장이 가장 잘 할 수 있는 결정입니다. 실제로 Euromonitor의 연구에 따르면 전 세계 럭셔리 판매의 XNUMX%가 여전히 매장에서 발생합니다.

이러한 이유로 전자 상거래는 가장 독점적인 상위 브랜드의 우선 순위가 아닙니다. 고급 럭셔리는 주로 엄선된 후원과 상류층 사이의 입소문을 통해 판매됩니다. 그리고 기억하십시오. 슈퍼 부자는 온라인으로 구매하는 경우가 거의 없으며 디자이너와 소매업체가 있습니다.

이 미래의 소매 시리즈 시리즈의 네 번째이자 마지막 부분은 2030년에서 2060년 사이의 소비자 문화에 초점을 맞출 것입니다. 우리는 우리의 미래 쇼핑 경험을 형성할 사회적, 경제적, 기술적 추세를 장기적으로 봅니다.