Quantumrun

IRUDIAREN KREDITUA: Quantumrun

Merkataritza elektronikoa hiltzen den heinean, klik eta morteroak hartzen du bere lekua: txikizkako merkataritzaren etorkizuna P3

David Tal, argitaletxea, futurista
@DavidTalWrites
LinkedIn

Lunes, 09/14/2020 - 10:04

2010eko hamarkadaren hasieran zehar, milaka kazetari teknologikok Silicon Valley-tik, New Yorketik eta Txinatik sortu ziren merkataritza-elektronikoen hazkuntzaren eskutik adreiluzko saltzaileen hondamendia aurreikusi zuten. Eta 2010eko hamarkadaren zati handi batean, zenbakiek hau konpontzen zuten merkataritza elektronikoko guneek diru-sarrerak lehertu zituzten bitartean, adreiluzko kateek kokapenetik kokapen itxi zituzten bitartean.

Baina 2010eko hamarkada amaitzear dagoen heinean, joera-lerro hauek beren iragarkiaren pisuaren pean erortzen hasi dira.

Zer gertatu da? Bada, adreilu eta mortero-enpresek digitalari buruz jakindu zuten eta beren merkataritza elektronikoko eskaintzan inbertitzen hasi ziren, merkatu digitalean lehia areagotuz. Bien bitartean, Amazon bezalako merkataritza elektronikoko erraldoiek kontsumitzaile digitalaren zati handiei izkin egin diete, doako bidalketa ezagutzeaz gain, eta, ondorioz, merkataritza elektronikoko hasiberrientzat merkatuan sartzea garestiago bihurtu da. Eta lineako bezeroak, oro har, merkataritza elektronikoko erosketa-moduekiko interesa galtzen hasi ziren, adibidez, flash salmenta webguneak (Groupon) eta neurri txikiagoan, harpidetza-guneak.

Sortzen ari diren joera hauek ikusita, nolakoa izango da txikizkako eredu berria 2020ko hamarkadan?

Adreilua eta morteroa Click and Mortar-era igarotzen dira

2020 eta 2030 bitartean, merkatariek lortuko dute erosleen gehiengoa sarean egiten dituzten eguneroko erosketa gehienak baldintzatzea. Horrek esan nahi du mundu garatuko jende gehienek pertsonalki oinarrizko gauzak erosteari utziko diotela eta, horren ordez, "nahiak" fisikoki bakarrik erosiko dituztela.

Orain ikusten duzu dendako kutxazainek noizean behin lineako kupoiak ematen dizkizutela ordainagiriaren aurrean grapatuta edo % 10eko deskontua ematen dizute euren buletin elektronikoan izena ematen baduzu. Laster, merkatarien aurreko buruko mina showrooming alderantzikatu egingo da merkataritza elektronikoko plataformak heltzen dituztenean eta erosleak aktiboki bultzatzen dituztenean beren produktuak linean eros ditzaten dendan dauden bitartean ( bigarren kapitulua serie honetakoa). Izan ere, ikerketek aurkitu dute erosleek erosketa fisikoak egiteko aukera handiagoa dutela dendako sareko edukia zenbat eta maizago elkarreragin eta ikertzen duten.

2020ko hamarkadaren erdialderako, goi mailako merkatariek lineako lehen Black Friday eta Gabon osteko salmenta ekitaldiak sustatzen hasiko dira. Hasierako salmenten emaitzak nahastuak izango diren arren, bezeroen kontu berrien informazio eta erosketa datuen etorrera masiboa urrezko meategia izango da epe luzera zuzendutako marketin eta salmentarako. Muga-puntu hori gertatzen denean, adreilu eta mortero dendek azken eraldaketa egingo dute dendariaren finantza bizkarrezurra izatetik bere marka tresna nagusi izatera.

Funtsean, dendari handienek merkataritza elektronikoko negozio osoak bihurtuko dira lehenik (sarrerak kontuan hartuta), baina beren erakusleihoen zati bat irekita mantenduko dute batez ere marketin eta bezeroen konpromisoetarako. Baina galdera geratzen da, zergatik ez dendak guztiz kentzen?

Lineako denda soilik izateak esan nahi du:

*Kostu finkoen murrizketa —adreilu eta mortero-kokapen gutxiagok alokairu, nomina, asegurua, sasoiko dendaren birmoldaketa, etab. gutxiago ordaintzea dakar;

*Sarean sal ditzakeen produktuen kopurua handitzea, dendako inbentarioaren metraje karratuaren mugen aurka;

*Bezero igerileku mugagabea;

* Bezeroen datuen bilduma masiboa, bezeroei produktu gehiago merkaturatzeko eta saltzeko modu eraginkorragoan erabil daitekeena;

*Eta etorkizuneko biltegi eta paketeen bidalketa-azpiegitura guztiz automatizatuaren erabilera logistikoki ere merkeagoa izan daiteke.

Orain, puntu hauek guztiak ondo eta ondo dauden arren, azkenean, ez gara robotak. Erosketak zaletasun zilegia dira oraindik. Gizarte jarduera bat da. Garrantzitsuagoa dena, produktuaren tamainaren, intimitatearen (pentsatu modako elementuen) eta kostuaren arabera, jendeak, oro har, nahiago du erosi aurretik erosiko duen hori ikusi eta harekin elkarreragintzea. Kontsumitzaileek konfiantza handiagoa dute bisitatu eta haiekin elkarreragin dezaketen denda fisikoa duten marketan.

Arrazoi horiengatik eta gehiagogatik, lehen linean soilik zeuden negozioak, esaterako Warby Parker Amazon, beren adreilu eta mortero dendak ireki dituzte, eta dira haiekin arrakasta topatzea. Adreilu eta mortero dendek markei giza elementu bat ematen diete, marka bat ukitzeko eta sentitzeko modu bat, webgune batek ezin duen moduan. Gainera, non bizi zaren eta zure lan-ordutegiak zenbateraino ezustekoak diren kontuan hartuta, kokapen fisiko hauek sarean erosi dituzun produktuak hartzeko zentro eroso gisa jokatzen dute.

Joera hori dela eta, 2020ko hamarkadaren amaierako txikizkako denda batean duzun esperientzia gaur egungoa baino askoz ezberdina izango da. Produktu bat zuri saltzen zentratu beharrean, merkatariek marka bat saltzen eta beren dendetan duzun esperientzia sozialean zentratuko dira.

Dendako apaingarriak hobeto diseinatuta eta garestiagoak izango dira. Produktuak era landuagoan erakutsiko dira. Laginak eta doako beste txapelak eskuzabalago banatuko dira. Dendako jarduerak eta talde-ikasgaiak ohikoak izango dira dendaren marka, bere kultura eta bere produktuen izaera zeharka sustatzeko. Eta bezeroen esperientziako ordezkariei dagokienez (denda-ordezkariak), berdin epaituko dituzte sortzen dituzten salmenten arabera, baita dendako sare sozialen eta mezularitza-aplikazioen aipamen positibo kopuruaren arabera ere.

Oro har, hurrengo hamarkadako joerak merkataritza elektroniko hutsaren eta adreilu eta mortero hutsezko marken porrot egingo du. Haien ordez, "click and mortar" marken gorakada ikusiko dugu, hauek merkataritza elektronikoaren eta pertsonalki txikizkako erosketa tradizionalaren arteko aldea arrakastaz gaindituko duten enpresa hibridoak dira.

Proba-gelak eta klik eta morteroaren etorkizuna

Bitxia bada ere, 2020ko hamarkadaren erdialderako, aldagelak klik eta mortero txikizkako merkataritzaren iraultzaren ikur bihurtuko dira.

Moda-marken kasuan, bereziki, dendaren diseinuaren eta baliabideen ardatz bihurtuko dira dendak gero eta gehiago. Handiagoak, luxuagoak eta askoz teknologia gehiago sartuko dira. Horrek islatzen du erosleen erosketa erabakiaren zati handi bat probalekuan gertatzen dela geroz eta estimatzen dela. Hor gertatzen da salmenta biguna, beraz, zergatik ez birplanteatu dendariaren alde?

Lehenik eta behin, txikizkako denda hautatuek beren probalekuak optimizatuko dituzte, beren dendara sartzen den erosle guztiak kaxategi batera sar daitezen lortzeko helburuarekin. Horrek gehitzea suposa dezake araka daitezkeen erosketa-pantailak bertan, bezeroek probatu nahi duten arropa eta neurriak hauta ditzakete. Langile batek hautatutako arropa aukeratuko du eta, ondoren, erosleari mezua bidaliko dio proba-gela prest dagoenean arropa ondo jarrita probatzeko.

Beste merkatariek arreta jarriko dute erosketen alderdi soziala. Emakumeek, batez ere, taldeka erosketak egiteko joera dute, probatzeko hainbat arropa aukeratzen dituzte eta (arroparen balioaren arabera) bi ordu igaro ditzakete probalekuan. Hori denda batean igarotzen den denbora asko da, eta, beraz, markek marka positiboan sustatzen igarotzen dutela ziurtatuko dute; pentsa sofa dotoreak, luxuzko horma-paper-atzealdeak instagrametarako jantziak egiteko eta, agian, freskagarriak.

Baliteke beste probalekuak ere horman muntatutako tabletak izatea denden inbentarioa erakusten dutenak, erosleei arropa gehiago arakatzeko aukera emanez, eta pantailan sakatuta, jakinarazi dendako ordezkariei arropa gehiago ekar diezaieten probatzeko proba-gelatik irten gabe. Eta, jakina, tablet hauek arropa berehala erosteko aukera ere emango dute, arropa probatu ondoren erosleak bidaia bat egin eta kutxan ilaran itxaron beharrean.

Merkataritza-gunea ez da laster desagertuko

Lehen esan bezala, 2010eko hamarkadaren hasieran zehar adituek merkataritza guneen erorketa iragarri zuten, adreilu eta mortero kateen erorketa batera. Eta egia den arren, merkataritza gune asko itxi egin direla Ipar Amerikako zati handi batean, errealitatea da merkataritza gune hori geratzeko dagoela, merkataritza elektronikoa zenbaterainokoa den ere. Eta horrek ez luke harritu behar. Herri eta auzo askotan, zentro komertziala komunitatearen erdigunea da, eta modu askotan, zentro komunitario pribatizatuak dira.

Eta dendariek beren erakusleihoak markaren esperientziak saltzera bideratzen hasten diren heinean, merkataritza-gune aurrerakoienek aldaketa hori sustatuko dute, okupatzen dituzten denda eta jatetxe indibidualetan sortzen diren marka-esperientziak onartzen dituzten makro-esperientziak eskainiz. Makro-esperientzia hauek, esaterako, zentro komertzialek oporretan apaingarriak areagotzen dituzte, ezkutuan sare sozialetan partekatu daitezkeen "berezkoak" baimendu edo ordaintzea. taldeko gertaerak, eta bere lokaletan komunitateko ekitaldietarako espazio publikoa alboratuz —pentsa nekazari merkatuak, arte erakusketak, txakurren yoga, etab.

Merkataritza komertzialek aipatutako txikizkako aplikazioa ere erabiliko dute kapitulu bat banakako dendei zure erosketa-historia eta ohiturak ezagutzeko aukera emango dien serie honena. Dena den, merkataritza-guneek aplikazio hauek erabiliko dituzte zenbat maiztasuna bisitatzen duzun eta zein denda edo jatetxe gehien bisitatzen dituzun jarraitzeko. Etorkizuneko "zentral adimendun" batean sartzen zarenean, zure telefonoan edo errealitate areagotuko betaurrekoen bidez jakinaraziko zaizu denda ireki berrienei, zentro komertzialen ekitaldiei eta interesatzen zaizkizun salmenta zehatzei buruz.

Azaleko mailan, 2030eko hamarkadarako, zentro komertzialek hormak eta zoruak pantaila digitalak izango dituzte, iragarki interaktiboak (edo dendak egiteko jarraibideak) jarriko dituztenak eta merkataritza-gunetik ibiltzen zaren toki guztietan jarraitu (edo gidatuko zaituzte). Beraz, lineaz kanpoko iragarkien birmarketinaren aroa hasten da.

Luxuzko markak adreiluari atxikitzen zaizkio

Goian adierazitako joerak dendako eta merkataritza elektronikoko erosketa-esperientziaren arteko integrazio handiagoa suposa dezaketen heinean, merkatari batzuek joeraren kontra joatea aukeratuko dute. Zehazki, goi-mailako dendetan —batez besteko erosketa-saio baten prezioa gutxienez 10,000 $-koa den tokietarako— sustatzen duten erosketa-esperientzia ez da batere aldatuko.

Luxuzko markek eta erakusleihoek ez dute milioika milioi irabazten munduko H&M-ek edo Zara-ek bezala. Beren dirua luxuzko produktuak erosten dituzten bezeroei ematen dizkieten emozioen eta bizimoduen kalitatean oinarrituta irabazten dute.

Noski, goi-mailako teknologia erabiliko dute bezeroen erosketa-ohiturak jarraitzeko eta erosleak zerbitzu pertsonalizatuarekin agurtzeko (sail honetako lehen kapituluan azaltzen den bezala), baina poltsa batean 50,000 $ erortzea ez da sarean hartzen duzun erabakia. luxuzko dendek pertsonalki hobekien gaitzen duten erabakia da. Izan ere, Euromonitorek egindako ikerketa batek dio luxuzko salmenta global guztien ehuneko 94 dendan egiten direla oraindik.

Horregatik, merkataritza elektronikoa ez da inoiz lehentasuna izango marka esklusiboenentzat. Goi-mailako luxua, neurri handi batean, arreta handiz hautatutako babesekin eta goi-klaseen arteko ahoz ahoz merkaturatzen da. Eta gogoratu, super-aberatsek oso gutxitan erosten dute sarean, diseinatzaileak eta merkatariak etortzen zaizkie.

Etorkizuneko txikizkako serie honen laugarren eta azken zatia 2030 eta 2060 urteen artean kontsumo kulturan zentratuko da. Gure etorkizuneko erosketa-esperientzia moldatuko duten gizarte, ekonomia eta joera teknologikoen ikuspegi luzea hartzen dugu.